李铮看着贺新民画的那条线。 “加工走廊这个想法可以。”李铮点了下头，“回头你把具体方案写出来，选址、投资、招商都列清楚。” 贺新民应了一声，合上本子起身出了门。 李铮坐回椅子里，拿起手机看了一眼时间。 下午三点。 他翻出通讯录，找到张海峰的号码拨了过去。 两声，接通。 “李县长。” “张总，在厂里吗？” “在。” “过来一趟，谈点事。” “马上到。” 电话挂了。 二十分钟后，张海峰推门进来。 他穿着一身深灰色夹克，手里拎着个公文包。坐下来之后把包搁在腿上，等李铮开口。 “商超渠道。”李铮直接切入正题，“年前你提过一次，现在到时候落地了。” 张海峰的手指在公文包边缘按了一下。 “我这边准备好了。”张海峰说，“代工订单稳定，现金流没问题。” “华东那边的渠道商联系上了？”李铮问。 “联系上了。”张海峰点头，“杭州有个食品贸易公司，老板姓刘，叫刘华。他手里有三百多家商超的资源。” “现在能打电话吗？” “能。”张海峰拿出手机，找到号码拨了过去，按了免提。 三声，接通。 “刘总，我是张海峰。” “张总，什么事？”对面的声音有点嘈杂，像是在外面。 “李县长在这，想跟你了解一下商超入场的事。” “哦，李县长好。”刘华的语气客气了半拍，“您想问什么？” 李铮接过话头。 “入场费用这块，具体怎么算？” “入场费分两种。”刘华在电话那头说得很快，“一种是单店入场费，大卖场每家店三万到五万。连锁便利店便宜点，每家一万到两万。” “另一种呢？” “条码费。”刘华继续往下报，“每个SKU五千块。你们的枸杞原浆如果有三种规格，就是三个SKU，一万五。冻干粉两种规格，一万。礼盒装再算一个，五千。” 李铮在笔记本上记了这些数字。 “账期呢？” “六十天。”刘华说，“货铺到店里，六十天之后商超才结款。” 李铮的手指在笔记本上停了一下。 六十天账期。 意味着资金要压两个月。 “刘总，如果按华东三百家店算，前期投入要多少？”李铮问了关键问题。 电话那头停了两秒，像是在算。 “三百家店，按平均每家三万算，入场费九百万。”刘华报数字，“条码费按五个SKU算，每家店两万五，总共七百五十万。再加上首批铺货的货款，至少两百万。” “总共多少？” “一千八百万到两千万之间。”刘华把总数报了出来。 李铮把笔放下了。 两千万。 这个数字比他预估的高。 张海峰坐在对面，没有说话，但手指在公文包上按了两下。 “李县长，还有个事得说清楚。”刘华在电话那头补了一句，“商超不是铺进去就完了，卖不动的话他们会下架。” “什么叫卖不动？” “每家店每个月销售额低于五万，就算卖不动。”刘华说，“连续两个月低于这个数，商超会把货退回来，入场费不退。” 李铮看了张海峰一眼。 张海峰点了下头。 “明白了，谢谢刘总。”李铮说。 “不客气，有需要随时联系。” 电话挂了。 办公室里安静了几秒。 李铮把笔记本翻到刚才记的那页，手指在“两千万”那行字上点了一下。 “张总，你的现金流能撑住吗？”李铮问。 张海峰把公文包拉开，从里面抽出一份报表。 “这是上个月的财务数据。”张海峰把报表推过去，“代工订单每个月回款稳定在三百万左右。加上原浆线自产自销的现金流，每个月净流入四百五十万。” 李铮接过报表看了一眼。 数字排列整齐，黑字白纸。 “代工订单是什么？”李铮问了一句。 “给南方两家品牌代工枸杞饮料。”张海峰解释，“他们提供配方和包装设计，我这边负责生产灌装。单价低，但量大稳定。” 李铮点了下头。 代工订单是现金奶牛。 利润薄，但回款快。 “入场费和条码费加起来一千六百多万。”张海峰接着往下说，“按我现在的现金流，四个月能攒够。” “四个月之后呢？” “四个月之后铺货。”张海峰的语气很稳，“首批铺货两百万，加上账期六十天，总共需要的流动资金在两千万出头。我六个月能周转过来。” 李铮靠在椅背上。 六个月。 时间线能接受。 但风险也在这里。 “张总，我有个想法。”李铮开口了。 张海峰看着他。 “三百家店一次铺开，风险太大。”李铮把笔记本翻到空白页，“先做试点，五十家店。” 张海峰的手指在公文包上停了一下。 “五十家？” “对。”李铮在纸上写下“50”这个数字，“五十家店，入场费一百五十万，条码费算全套进，五个SKU十二万五。首批铺货按三十万算，总投入两百万出头。” “两百万我现在就能拿出来。”张海峰说。 “先进五十家，跑三个月。”李铮把时间节点标出来，“三个月之后看数据。每家店月销能稳定在五万以上，再铺开到三百家。” 张海峰想了两秒，点头。 “这样稳。” 李铮把笔记本合上。 “还有一个问题。”李铮看着他，“五十家店铺进去了，怎么让人知道？” 张海峰愣了一下。 “广告？” “太贵。”李铮摇头，“我有个想法，叫林晓峰过来一趟。” 张海峰拿出手机，给林晓峰发了条消息。 十分钟后，林晓峰到了。 他进门的时候手里还拿着手机，屏幕上开着凉水好物的后台数据页面。 “李县长，张总。”林晓峰在旁边坐下来。 “商超渠道要启动了。”李铮开门见山，“五十家店先试点，你这边怎么配合？” 林晓峰想了两秒。 “线上引流到线下。”林晓峰说得很快，“我在短视频里打商超的位置，告诉粉丝哪些城市的哪些店能买到凉水枸杞。” “然后呢？”李铮追问。 “线下体验反哺线上口碑。”林晓峰接着往下说，“去线下店买过的人，回来在评论区晒单。一个人晒了，十个人看到，百个人种草。” 李铮点了下头。 “这就是O2O。”李铮说，“线上种草，线下购买，线下体验，线上传播。” 林晓峰的眼睛亮了一下。 “李县长，这个模式我能做。”林晓峰把手机放到桌上，“我可以做一个商超地图，标出所有能买到凉水枸杞的店，嵌在短视频里。” “地图怎么做？”张海峰插了一句。 “小程序。”林晓峰说，“用户点进去，输入自己的城市，自动显示附近的门店地址和营业时间。” 李铮看着他。 “多久能做出来？” “一周。”林晓峰报了个时间，“找外包团队做，五千块搞定。” “做。”李铮说得干脆，“钱从民声办的运营经费里出。” 林晓峰点头。 “还有一个想法。”林晓峰顿了一下，“我可以在线下店做活动。” “什么活动？” “扫码关注凉水好物，现场立减十块。”林晓峰把手机拿起来，翻到凉水好物的粉丝数据页面，“我现在粉丝三十二万，如果商超能再带来五万粉丝，我的私域流量池就能突破四十万。” 李铮的手指在桌面上按了一下。 私域流量池。 这个词林晓峰用得越来越顺了。 “张总，这个活动你能接受吗？”李铮看向张海峰。 “能。”张海峰没犹豫，“让利十块，线下引流到线上，值。” “那就这么定。”李铮站起来，“张总负责铺货进场，林晓峰负责线上引流和线下活动，两边配合打。” 张海峰和林晓峰同时点头。 三个人在办公室里把具体细节又过了一遍。 入场时间、门店选址、物流配送、售后服务，一条一条往下捋。 一个小时后，张海峰和林晓峰起身准备走。 走到门口的时候，林晓峰停了一步，回过头来。 “李县长，我算了一下。”林晓峰的声音有点激动，“如果商超试点成功，线上线下加起来，凉水好物明年的销售额有可能破两个亿。”