临城的一百台订单，像是一针强心剂，让整个团队的节奏又加快了一拍。 周海波在临城多待了三天，帮马老板那边把铺货的前期工作理顺。 包括门店的展陈设计——虽然只是在一个普通的玻璃柜台里多摆了几台样机，但周海波根据之前在省城电子厂学到的终端陈列经验，帮着马老板重新调整了一下柜台布局，让星月智能的产品摆在了更显眼的位置。 他还给店里的几个销售员做了一次简单的产品培训，把产品的核心卖点和常见问题的应答话术整理成了一页纸，打印出来贴在柜台后面。 马老板对周海波的细心有些意外： “你们这些做技术的，怎么还会搞这个？” 周海波笑了笑，没多解释。 他早年在省城电子厂干过一段时间的一线销售，后来才转去后端做供应管理。 这段经历他一直没怎么提过，但在这时候派上了用场。 与此同时，林永健那边也传来了消息——包装盒的优化方案已经锁定了最终的供应商和打样。 王皓亲自去了一趟林永健的车间，看了最后确定的包装样品。 和最初的版本相比，新的包装盒在材质上做了一些调整——内衬的泡沫换成了可降解的环保材料，盒子的硬度略微提升了一些，手感更好。 印刷方面，林永健找到了一家在省城本地做高端印刷的厂子，用了一种带细微纹理的特种纸，成本比普通包装纸高了大约三成，但视觉效果和质感确实提升了一个档次。 王皓把包装盒拿在手里翻来覆去看了几遍，又掂了掂分量，然后递给旁边的宋凯： “你觉得呢？” 宋凯接过来看了看，说：“这个质感，拿出去送人都不丢人。” “那就定这个版本。”王皓拍板了。 一个新的包装方案，意味着旧的那批包装材料需要报废处理。 林永健算了一下损失——大约一万两千块钱。他犹豫了一下，还是跟王皓提了： “王总，这批旧的包装材料，仓库里还有三千多套……” “报废。”王皓没有犹豫，“第一批产品在用户手里的体验，值得这个代价。” 林永健没再说什么。他转身吩咐车间主管，把旧包装材料全部清出来，统一做报废处理。 这个决定在当天晚上传到了远通数码城李德胜的耳朵里。是周海波在闲聊的时候跟他提了一句——说为了把包装盒做得更好，老板把三千多套已经做好的包装材料全报废了。 李德胜在电话那头沉默了几秒，然后说了一句：“你们这个老板，是个做产品的人。” 这句话，他不知道是在夸王皓，还是在暗示王皓太理想主义。但不管怎么说，从那之后，李德胜在向别人介绍星月智能这个品牌的时候，语气里多了一点底气。 六月底，临城那边传来了第一批销售反馈。 一百台机器铺下去之后，第一个星期的销量是二十三台。 这个数字虽然不算惊艳，但对于一个新品牌在陌生市场的首次亮相来说，已经相当不错了。马老板在电话里跟周海波说，有几个客户是冲着性价比来的，有几个是被门店销售员推荐后决定尝试的，还有两个是之前从省城买过这台机器的老用户推荐过来的朋友。 “回头客的推荐转化率比我想象中高。”马老板在电话里评价道，“说明你们的产品的口碑在慢慢发酵。这个事急不来，但方向是对的。” 方向是没错，但王皓心里清楚，光靠口碑的自然发酵，速度太慢了。 他们的现金流撑不了太久——研发还在烧钱，生产端的原材料采购需要持续付款，渠道端的铺货回款周期至少需要四十五到六十天。如果按照目前的销售速度，他们至少要撑到九月份才能实现正向现金流的平衡。 在这之前，他们需要更多的订单。 王皓开始把更多的精力放在了渠道拓展上。他让周海波继续深耕临城的渠道，同时自己开始跑省城周边其他的县市——溪城、永城、安城、平川——一个接一个地跑，一个接一个地谈。 他不是那种擅长酒桌应酬的人，也不喜欢在饭局上称兄道弟那一套。他谈渠道的方式很直接——带着产品，带着检测报告和认证证书，坐在经销商面前，把产品放在桌上，然后说：“你先试试，觉得好再谈合作。” 大多数经销商一开始都是抱着敷衍的态度接待他的——一个没有任何知名度的新品牌，老板亲自上门推销，这种事情在手机行业里太常见了，一年到头能遇到几十个。但当他拿出产品，让对方实际体验之后，不少人的态度会发生微妙的变化。 让他印象最深的是在安城的一次经历。 安城是省城西南方向的一个县级市，人口大约七八十万，经济水平在省城周边属于中等。王皓在安城主街上找到了一家规模最大的手机卖场——店名叫“联通时代”，上下两层，营业面积大约两百平方米，在安城算是数一数二的。 王皓走进店里的时候是下午两点多，店里客人不多。一个穿着白衬衫的年轻店员正在柜台后面低头玩手机，看到有人进来也没抬头。 王皓在店里转了一圈，看了看柜台上摆的产品——华为、荣耀、OPPO、vivO、小米，基本上主流品牌都有覆盖，价位从一千到六千不等。 “老板在吗？”王皓走到那个年轻店员面前，问道。 店员抬起头来，看了王皓一眼：“老板不在。你有什么事？” “我是做手机品牌的，想跟你们老板聊聊合作。” 店员上下打量了王皓一番，语气带着一丝敷衍：“我们店里只卖大牌子，杂牌不进。” 这话说得并不客气，但王皓没有生气。他笑了笑，从口袋里掏出那台试产机，放在柜台上：“你看看这个再说。” 店员瞥了一眼那台手机，本来没当回事。但当他把手机拿起来翻了翻之后，表情就变了。 “这个屏占比……是你们自己做的？”他问。 “是我们自己研发的。”王皓说。 店员又翻了翻系统界面，点开相机拍了几张照片，然后抬头看了看王皓，语气比刚才好了不少：“这个机器看着确实可以。不过我做不了主，得等我们老板回来。你留个联系方式吧，我让他给你打电话。” 王皓留了一张名片。 当天晚上，他接到了安城那位老板的电话。 老板姓陈，四十出头，在安城做了十几年通讯生意。他在电话里的态度比那个店员客气了许多，但也带着生意人特有的谨慎：“小王总，我看了你留下的那台机器，也让人打听了一下你们这个品牌。听说在省城和临城那边，已经开始卖了？” “对，上个月开始在省城铺货，临城那边刚铺了一百台，反馈还不错。”王皓如实回答。 “一百台，这个量不大啊。”陈老板笑了一声，语气里带着测试的意味。 “确实不大。”王皓没有回避这个问题，“但我们是一个刚起步的品牌，能在一个县级市场铺进一百台，说明产品本身是有竞争力的。陈老板你在这个行业做了这么多年，应该清楚，靠营销砸出来的销量和靠口碑做起来的销量，哪个更有价值。” 电话那头沉默了几秒。 “你明天有空吗？过来店里我们再聊聊。”陈老板说道。 “好。” 挂了电话之后，王皓在备忘录里记了一笔：安城，陈老板，有意向，明天跟进。 他的备忘录里，已经密密麻麻地记录了几十个类似的备注——有已经成交的，有意向中的，有还在观望的，也有已经完全拒绝的。每一个名字背后，都是一次面对面的沟通、一次耐心的介绍、一次不厌其烦的演示。 手机行业的光鲜亮丽属于那些大品牌。而在这些聚光灯照不到的角落，一个个像王皓这样的创业者，正在用最原始的方式，一家店一家店地敲开门，把产品摆在柜台上，等待一个机会。 七月初，一个不算意外但也让人心头一紧的消息传来。 省城电子厂的那块地，正式挂牌出让了。 王皓是从省城当地的一个新闻推送中看到这条消息的。标题写得很官方：“省城电子厂地块挂牌出让，起始价XXX万元”。他点进去看了一下详情——地块面积、规划用途、出让年限、竞拍条件，每一项都写得清清楚楚。 他盯着那个起始价看了一会儿。 那个数字，比省城电子厂破产清算时评估的总价还要低一些。但即便如此，那个数字也是他现在全部身家的几十倍。 他关掉了新闻页面，继续看手头的渠道拓展计划。 那块地已经跟他没有关系了。省城电子厂也已经成为了历史。他现在要做的不是回头看那些已经结束的事情，而是把眼前这家刚起步的公司撑下去。 然而，有人并没有打算让他置身事外。 就在那条新闻发布后的第三天，王皓接到了一个意想不到的电话。 电话那头的人，是他在省城电子厂时期的一位老同事——姓黄，当年是厂里的销售副经理，比王皓早两年离开省城电子厂，之后去了南方一家手机配件公司做区域总监。 两人已经好几年没有联系了。 “老王，好久不见。”黄经理在电话里的语气带着一种熟稔的热情，“我听说你现在自己创业了？做手机？” “对。”王皓没有否认，“刚起步，还在摸索。” “可以啊！有魄力！”黄经理笑了一声，然后话锋一转，“不过我打这个电话，不是来找你叙旧的。我是受人之托，想跟你聊一件事。” 王皓心里微微一动：“什么事？” “你认识一个叫钱德成的人吗？” 王皓的手指紧了一下。 他沉默了两秒，然后用平稳的语气回答：“认识。” “那就好办了。”黄经理的语气听起来像是在当中间人，“钱总想跟你见一面。他说你们之前在省城电子厂有过一些误会，想当面跟你聊聊。” 王皓没有立刻回答。 钱德成要见他。在这个时间点——省城电子厂的地块刚刚挂牌的时候——钱德成突然找人搭线，想要跟他见面。 这绝不是为了叙旧。 王皓的脑海里迅速闪过几种可能性，但他没有当场表现出任何态度。他用一种尽可能平淡的语气问：“什么时候？在哪儿？” “钱总说时间地点你来定，他都可以配合。” 这个姿态，让王皓更加确定了一件事——钱德成找他，并不是因为什么“误会”需要当面解开。 钱德成一定从什么地方，得到了什么消息。 王皓没有立刻答应，也没有直接拒绝。他说了一个不算答案的答案：“我最近比较忙，等过段时间有空了再说吧。” 黄经理听出了他的委婉拒绝，在电话那头笑了一声，没有再强求：“行，那你自己看着办。我把你的联系方式给钱总，他可能会直接联系你。” 挂了电话之后，王皓把手机放在桌上，靠着椅背沉默了好一会儿。 他有一种直觉——钱德成那条线，迟早要面对。 但现在还不是时候。 他的产品刚刚铺进市场，渠道还没有站稳脚跟，月销量连四位数门槛都没碰到。他手里几乎没有可用的牌。如果此时跟钱德成正面交锋，无论谈什么，他都是输家。 他需要时间。需要更多的时间来让销量上去、让品牌立起来、让自己拥有更多的筹码。 而在那之前，他唯一能做的事情，就是继续低头跑他的渠道，把每一台机器卖出去。 七天之后，马老板那边传来了第二个好消息——临城的第一批一百台机器，全部售罄。 前后用了不到三周时间。 马老板在电话里说话的语气，比第一次通话的时候明显有了底气：“王总，我这边准备追加第二批订单。这次我要多一点——三百台。” 三百台。 王皓听到这个数字的时候，深深吸了一口气。 他等了这么久，等的就是这个。