第一批三十台机器铺向渠道之后，日子又恢复了那种表面平静、底下紧绷的节奏。 宋凯带着研发团队继续打磨系统——他们成立了一个专门的小组，用于跟进和分析用户反馈回来的使用数据。这些数据来自于那三十台机器中的大部分——大多数用户都在购买后连接了i-Fi，系统自动采集匿名的性能数据和崩溃信息。虽然数据量很小，但对于一个刚刚起步的团队来说，这已经是他们第一次有机会了解到“真实用户”而不是“测试人员”是如何使用他们产品的。 结果让人有些欣慰，也有些不安。 欣慰的地方在于，系统的整体稳定性确实不错——在收集到的几百个小时的使用数据中，严重崩溃的次数为零，轻微卡顿的报点也只有个位数。这说明他们在研发阶段所做的那些高强度压力测试，方向是正确的。 不安的地方在于，有几个问题在实验室里从来没有出现过，但在真实用户的环境里冒了出来。比如某个第三方应用的兼容性问题——用户在打开某款主流的短视频应用时，偶尔会出现闪屏现象。频率不高，大约每十次使用中出现一次，但这个频率在宋凯看来还是太高了。 “大概率是渲染优化的问题。”宋凯在内部开会的时候分析道，“实验室里我们测试用的应用版本可能跟真实的版本不同，推送的更新有时候会改变渲染管线。这个好解决，我们做针对性适配就行。” 他安排了一个工程师专门跟进这个问题，要求在一周之内拿出修复方案。 与此同时，李德胜那边又传来了新的消息。 第二批订单——依然是三十台。 这个数量看起来不大，但李德胜的进货频率让周海波注意到了。他在电话里问李德胜：“李老板，上次的那批货，卖得怎么样？” “还行。”李德胜的回答简短而克制，“比我想象中要好一点。有几个买回去的朋友又回来问，说用了几天感觉挺好的，想推荐给别人。我这边的老主顾也有几个拿了几台去试卖，反应还可以。” 这种通过口碑传播的方式，对于一个新品牌来说，是一种比任何广告都更有效的推广。用户的评价真实、可信，而且几乎没有成本。 但这也意味着，产品的口碑是一把双刃剑。如果第一批用户觉得好用，他们会自发地帮你传播；但如果有一两个用户遇到了问题，他们在社交平台上的差评，可能会直接扼杀一个刚刚起步的品牌。 所以当宋凯带着团队在办公室里加班修复那个第三方应用的渲染问题时，没有人抱怨——所有人都清楚，他们现在手里捧着的，不是一个普通的项目，而是一个随时可能因为一个小bUg而前功尽弃的脆弱开始。 五月底，mOCa认证的结果出来了。 宋凯亲手拆开了那个从认证机构寄来的大信封，抽出里面那张正式的认证证书，确认了一眼上面的结果，然后用手拍在桌上，长长地呼出一口气。 认证通过。 这个结果在预期之中——他们在研发阶段就按照mOCa的标准进行了设计，产品本身的硬件素质也没有问题——但看到正式的认证文件，心里那块悬着的石头才算真正落了地。 mOCa认证对于一款国产手机的市场附加值，主要体现在线下渠道和运营商合作上。一些对品质要求较高的渠道商，会要求产品通过mOCa认证后才愿意上架。而三大运营商的集采项目，mOCa认证更是基本的准入门槛。 这两个认证加在一起——入网许可证和mOCa认证——意味着星月智能的这款产品，已经扫清了在国内市场上市销售的主要资质障碍。 王皓把两份认证文件的复印件放在一起，拍了张照片。他没有发朋友圈，也没有在公司内部的群里大肆宣扬，只是把照片存进了手机里。 他习惯了把重要的事情记在心里，而不是挂在嘴上。 进入六月，省城的夏天正式开始。 气温飙升到三十度以上，街道上的热浪让行人不得不快步躲进空调房里。远通数码城里的冷气开得很大，但依然挡不住那股混合着塑料和汗水的气味在各个档口之间飘荡。 李德胜那边的销量，从最初的每周七八台，慢慢爬升到了每周十几台。虽然这个数字在手机行业里依旧微不足道，但如果放在一个没有广告推广、没有营销投入、纯靠用户口碑传播的角度来看，这个增长曲线已经是相当不错了。 更重要的是，有一些专做省城周边市县批发生意的零售商，开始在李德胜这里拿货。他们从省城批发回去，然后卖到周边县城和乡镇市场。这些地方对品牌的敏感度相对较低，但对产品的性价比和耐用性要求很高。 “有个从临城来的客户，一次性拿了十五台。”李德胜在电话里跟周海波说，“他说他在那边试卖了几台，用户反馈还不错，所以这次多拿一些回去铺货。” 周海波把这个消息转述给王皓的时候，王皓正在那张简陋的办事处的白板前面写写画画。白板上画着一幅省城及周边地区的地图草图——省城在中央，周边几个县市用圆圈标了出来，其中临城被王皓用马克笔圈了一个红圈。 “临城那边的经销商有什么特点？”王皓问。 “我听李德胜说，那边的消费水平比省城要低一档，用户对价格敏感，但对新品牌的接受度反而比省城高。他们更看重性价比，不太在乎牌子是不是大牌。” 王皓在白板上临城的位置旁边写了一个词：性价比。 他退后几步，看着整张白板上的地图和标注，沉默了一会儿。 “周海波，你注意到没有？”王皓忽然开口说，“我们现在走的这条路，跟那些大品牌从一线城市往下走的路线，是反过来的。” 周海波想了想，明白了王皓的意思。 大多数手机品牌的市场策略，是从一线城市向二三线城市渗透——先在一线城市打响品牌口碑，然后逐步往下沉市场铺开。但星月智能的现状决定了他们不可能走这条路——没有足够的营销预算，也没有在一线城市跟大品牌正面竞争的实力。 但他们可以反过来。从省城周边的县城和乡镇开始，从那些大品牌不太在意、覆盖不到的市场切口进入，慢慢建立口碑和渠道基础。 这条路虽然走得更慢，但更稳。而且在这个级别的市场竞争中，大品牌的优势并不像在一线城市那样不可撼动——下沉市场的用户更务实、更注重产品本身，这恰恰是星月智能这种没有品牌光环、但有产品实力的新品牌的机会。 “我们要不要把更多的精力放在周边市县？”周海波问。 “可以试试。”王皓说，“但不要一下子铺得太开。先选两到三个点，每个点找一个靠谱的经销商，深耕一下。” “临城算一个？” “算。另外两个，你去找李德胜聊聊，看他有什么推荐。” “好。” 周海波走后，王皓一个人站在白板前面，看着那个被他标红的“临城”两个字。 市场的口子正在一点一点地撕开。虽然目前撕开的缝隙还不大，但只要有缝隙，光就能照进来。 六月中旬，省城手机圈里终于有人注意到了这个小品牌。 起因是一个在本地小有名气的数码评测博主，在社交平台上发了一条关于星月智能的简短评价。 这个博主的粉丝量不大，大约五六万，但他以“实话实说”的风格在本地数码爱好者圈子里有点口碑。他不是那种拿钱办事的评测博主，也不靠这个吃饭——他的本职工作是一家互联网公司的产品经理，做评测纯粹是兴趣。 他的那条评价，起因是他一个朋友在李德胜的档口买了星月智能的手机，用了两周之后觉得不错，就推荐给了他。他出于好奇，买了一台回来当备用机用了几天，然后写了一篇几百字的短评。 他用了几个词来形容这台手机：性价比高、做工扎实、系统流畅度超出预期。他也提到了缺点：相机在极暗光环境下表现一般，品牌知名度几乎为零，后期售后保障存在不确定性。 通篇看下来，算是一个中肯的评价。没有把产品吹上天，也没有刻意挑刺。 这条短评的互动量并不算高——几十个点赞，十多条评论。但在评论区里，有一条评论被博主置顶了，是一个买了这台手机的用户写的：“博主说得挺准的，我用这台手机快一个月了，系统确实流畅，续航也不错。唯一不太好的就是后盖比较容易沾指纹，其他的没什么毛病。” 这条用户评论，比博主本人的评价更有说服力。 底下有人回复问：“这个牌子到底是哪家的？我怎么从来没听说过。” 有人回答：“好像是省城本地的一个小厂做的，据说老板以前在省城电子厂干过。” “省城电子厂？那个不是快倒闭了吗？” “所以人家出来单干了啊。” 这几条松散的讨论，在浩瀚的互联网信息流中微不足道。但对于星月智能来说，这是他们第一次在没有任何付费推广的情况下，被一个真实用户推到了陌生人的眼前。 王皓也在手机里看到了这条评测和评论。他没有转发，也没有在团队群里得瑟。 他只是默默地把那条用户评论截了个图，存进了手机相册里，在一个命名为“用户声音”的文件夹中。 这个文件夹里目前只有两张图片——一张是这张截图，另一张是质检报告的首页。 他相信，这个文件夹里的内容，会越来越多。 六月的最后一周，周海波在临城谈成了一个稳定的经销商。 这个经销商姓马，四十出头，在临城做了七八年的手机批发生意，手下有四家门店，覆盖了临城主城区的几个主要街道。他在李德胜的推荐下接触了星月智能的产品，亲自试用了一周之后，决定在临城正式铺货。 第一批订单是一百台。 这个数字，让王皓终于有了一些实质性的感觉——第一个三位数的订单，开始了。 一百台机器，按照李德胜档口目前的销售速度，大概需要将近两个月才能卖完。但马老板在临城有自己的门店网络，有稳定的客户群体，而且他在当地的口碑不错，一百台机器的消化速度可能会比预期快不少。 王皓在周海波的陪同下，亲自去了一趟临城，跟马老板见了一面。 两个人见面的地方，是马老板在临城主街上的那家最大的门店。门店的面积不小，大约七八十平方米，门口挂着一块红底白字的招牌：“马记通讯”。店里的玻璃柜台里摆满了各种品牌的手机，从华为到小米到OPPO，琳琅满目。店员穿着统一的深蓝色马甲，正在帮几位顾客介绍产品。 马老板把王皓带到了门店后面的一个小会客室，倒了两杯茶。 “王总，你们的手机我用了快十天了。”马老板端起茶杯，用那种北方人特有的直爽语气说道，“说实话，一开始我是没什么信心的。一个新牌子，什么都没有，光靠一个产品，在这个市场上很难活下来。但是用了一段时间之后，我觉得这个产品是有竞争力的。” 王皓没有急着接话，而是静静地听着。 “我这个人讲话比较直。”马老板继续说，“你们的产品，卖相不错，系统也流畅，拍照在这个价位段算能打的。这是实话。但也有些问题，你们得心里有数。” “马老板请说。” “第一，售后。你们现在在临城没有售后点，万一用户的机器出了问题，我怎么处理？寄回省城？来回至少三四天，用户等不了。这个问题要是解决不了，我只能控制进货量，不敢大批量铺货。” “这个问题我正在解决。”王皓说，“我计划在临城跟当地的维修点合作，建立授权服务站。配件也会提前备一些在你们店里，小问题直接在当地处理。如果是主板级别的大问题，寄回省城，我们承诺两个工作日内修好或者换新。” 马老板听了，微微点了点头：“这还差不多。第二，你们的品牌知名度太低了。临城这边的用户，十个里面有九个没听过星月智能这个牌子。我店里的小妹给客户推荐的时候，要花好大一番口舌才能让人家愿意试一下。” “品牌知名度的问题，不是一天两天能解决的。我能承诺的是，在临城这个市场，我们会配合你做一些本地化的推广和促销活动。比如开业活动、买赠活动，或者跟当地的一些商家做联合推广。成本我们出一部分。” 马老板沉默了一会儿，似乎在掂量王皓的诚意和承诺的可靠性。最终他举起茶杯，跟王皓碰了一下：“行。我先进一百台试试。如果卖得好，后续再追加。” 王皓也举起茶杯，喝了一口——临城的茶叶，入口微苦，但回味甘甜。 一百台。 这是他创业以来，签下的最大一笔订单。没有仪式，没有合影，没有签约现场的红绸花。只有两个中年人，在一家手机店后面的小会客室里，用两杯茶碰出来的。 一百台机器的货款打到了公司账上的那天晚上，王皓在办公室里加完班之后，没有立刻回家。 他在空无一人的办公室里坐了一会儿，打开手机，翻到月初拍的那张mOCa认证证书的照片，然后又翻到那位博主评测的截屏，最后翻到了刚刚收到的银行到账短信截图。 他把三张图片拼在一起，发了一条只有他自己可见的备忘录。 然后他把手机锁屏，站起身来，关了灯，走出了办公室。 夏天的夜风吹在脸上，带着白天残留的热气。街对面的烧烤摊上，有人在大声谈笑。远处的高楼上，霓虹灯在夜色中明明灭灭。 他站在公司楼下，抬头看了一眼那栋普通得不能再普通的写字楼——五楼的那个窗口，灯光刚刚熄灭。那里有一个刚成立不到一年的公司，有一个从废墟里爬出来的老板，有一个还看不到尽头的故事。 王皓收回目光，往停车场走去。 明天还要去临城盯一下售后合作的落地，后天有一个省城本地小渠道商的对接会，下周还要跟宋凯讨论下一代产品的规划。 事情一件接着一件，没有尽头。 但这就是他选择的路。 他走得心甘情愿。