远航出口O洲的冷冻罗非鱼片，每公斤三美元。 刘永强报价两块八，便宜了两毛。 “哥，刘永强在挖咱们的O洲客户。”陈海说。 “挖了谁？” “D国的两个客户，F国的三个客户。” “他们答应了？” “还没有。但有些动摇了。价格便宜两毛，不是小数目。” 陈屿沉默了一会儿。 “O洲市场是咱们好不容易打开的，不能让他挖走。” “那怎么办？” “降价？不降价，客户跑了。降价，利润少了。” 陈屿想了想，“这样吧。咱们跟客户谈谈，看他们到底想要什么。 如果是价格问题，可以适当调整。如果是质量问题，咱们有优势。” 陈屿让林建国给O洲的客户打电话，了解情况。 D国的客户说：“陈先生，刘先生的价格确实便宜。 但你们的鱼质量好，我们还在考虑。” F国的客户说：“陈先生，我们跟远航合作了好几年，关系很好。 但生意就是生意，价格差两毛，我们很难拒绝。” 陈屿知道，问题很严重。 两毛钱的差价，足以让客户动摇。 他决定亲自去一趟O洲。 六月初，陈屿飞往D国。 他先去了汉堡，见了最大的客户沃尔夫冈。 沃尔夫冈五十多岁，做水产生意二十年，在D国很有名。 “沃尔夫冈先生，我听说刘永强来找过你。”陈屿开门见山。 沃尔夫冈点点头，“是的，陈先生。他报的价格比你们便宜两毛。” “你觉得他的鱼质量怎么样？” “我还没看过样品。他说可以先发一批样品过来。” “沃尔夫冈先生，价格固然重要，但质量更重要。”陈屿说。 “远航的鱼有HACCP认证，有O盟认证，质量有保证。 刘永强的鱼，刚投产，质量还不稳定。” “我知道。但我不能只看质量，也要看价格。” “如果价格降到两块九呢？” 沃尔夫冈想了想，“两块九，跟刘永强的两块八还差一毛。” “一毛钱，换来稳定的质量，值得。” 沃尔夫冈沉默了一会儿。 “陈先生，我再考虑考虑。” 陈屿又去了F国，见了几个客户。 情况差不多。 客户们都在犹豫，既不想放弃远航的质量，又不想错过刘永强的低价。 陈屿在O洲待了一个星期，跟客户们一个个谈。 有的客户答应继续跟远航合作，但要求降价。 有的客户说再等等，看看刘永强的样品。 有的客户直接说，如果远航不降价，他们就换供应商。 陈屿心里很沉重。 他知道，刘永强来者不善。 这个人不是张海东那种靠背景、靠关系的对手，而是真正懂市场、懂客户的专业人士。 更难对付。 从O洲回来，陈屿把陈海、苏念、林建国叫来开会。 “各位，刘永强在挖咱们的O洲客户。情况很严重。”陈屿说。 陈海说：“哥，咱们也降价吧。客户跑了，损失更大。” “降价是下策。”陈屿说，“降价意味着利润减少，而且刘永强可以继续降价，咱们跟不起。” 苏念说：“那怎么办？” “两条路。第一，稳住现有客户，用质量和服务留住他们。 第二，开发新客户，降低对O洲市场的依赖。” 林建国问：“怎么稳住现有客户？” “第一，承诺质量。远航的鱼质量好，这是咱们的优势。 第二，提供更好的服务。比如，缩短交货期，提供定制化产品。 第三，适当降价。但不能降太多，降到两块九，保持一毛钱的差价。” “那开发新客户呢？”苏念问。 “M国市场还有空间。大西洋海鲜的订单可以再增加。RB市场也可以再挖掘。三井物产那边，山本说过，如果质量稳定，可以继续增加采购。” 陈海说：“哥，那刘永强怎么办？不能让他一直挖咱们的墙脚。” “刘永强的事，我自有安排。”陈屿说，“你们做好自己的事。” 会后，陈屿把陈海单独留下。 “小海，你帮我做一件事。” “什么事？” “查一查刘永强的底。不是表面的底，是背后的底。 他为什么要来省城？他背后有没有人？他的资金从哪里来？” 陈海点点头，“我马上去查。” 陈海在省城待了一个星期，通过各种关系，打听到了不少消息。 刘永强来省城，不是偶然。 他在深海水产的时候，就跟省城的一些水产企业有联系。 其中一家，叫“金海渔业”。 “哥，刘永强跟金大刚有关系。”陈海说。 “什么关系？” “刘永强在深圳的时候，金大刚去找过他。 两个人谈了很长时间，具体谈什么不清楚。但刘永强来省城，金大刚帮了不少忙。” 陈屿皱了皱眉。 金大刚，又是金大刚。 去年金大刚想收购远航，被陈屿拒绝了。 后来两家搞了技术合作，表面上一团和气，但陈屿知道，金大刚不是善茬。 “还有呢？”陈屿问。 “刘永强的资金，有一部分是从深圳带来的，还有一部分是从省城的银行贷款。 但银行那边的人说，金大刚帮他做了担保。” 陈屿沉默了一会儿。 “也就是说，刘永强跟金大刚是一伙的。” “看起来是这样。” “那刘永强挖远航的客户，金大刚知不知道？” “肯定知道。说不定就是金大刚的主意。” 陈屿点了点头。 “小海，你再帮我做一件事。” “什么事？” “盯紧金大刚，看看他最近在做什么。” 陈海又去查金大刚。 金大刚最近在搞一个大动作。 他在省城北边买了一块地，五百亩，准备建一个新的水产加工厂。 投资三千万，年产能一万吨。 “哥，金大刚要建新厂。”陈海说。 “什么厂？” “水产加工厂，专门做出口产品。 听说他要跟刘永强合作，一个提供原料，一个负责出口。” 陈屿心里一沉。 金大刚有规模、有资金，刘永强有客户、有渠道。 两个人联手，对远航的威胁很大。 “哥，咱们怎么办？”陈海问。 “不急。”陈屿说，“他们建厂需要时间，投产需要时间。咱们有缓冲期。”