陈屿买了两辆小货车，专门送货。 顾客打电话订货，满五十块免费送货上门。 刚开始，订单不多。 慢慢地，越来越多。 “陈老板，我要五斤鲫鱼，送到红星小区三号楼。” “好的，马上送到。” 配送员骑着摩托车，把鱼送到顾客家里。 顾客很满意。 “方便多了，不用跑菜市场了。” 会员制也搞起来了。 顾客花十块钱办一张会员卡，享受九五折优惠，积分还能换礼品。 不到一个月，办了一千多张会员卡。 线上销售最难搞。 那时候，电脑还不普及，网上购物更是新鲜事物。 陈屿找了一个电脑公司，做了一个简单的网站。 网站上有产品介绍、价格、订购方式。 顾客在网上填单子，配送员送货上门。 刚开始，一天只有几个订单。 陈海有些泄气。 “哥，线上销售不行啊，没人买。” “不急。”陈屿说，“这是新事物，接受需要时间。咱们慢慢来。” 陈屿在超市门口贴了一张海报：“远航水产网上商店开业了。在家就能买鱼。” 一些年轻人好奇，上网看了看，下了订单。 慢慢地，线上订单多了起来。 到年底，每天有几十个线上订单。 虽然量不大，但陈屿知道，这是未来的方向。 另一边，三井物产的山本打来电话。 “陈先生，有个好消息。” “什么好消息？” “三井总部决定，把对远航的采购量从每年三十万斤提高到五十万斤。” 陈屿心里一喜。 “山本先生，为什么突然提高？” “因为你们的鱼质量好，价格合理。我们的客户很满意，要求增加采购。” “谢谢山本先生。” “不用谢。这是你们自己做得好。” 挂了电话，陈屿把好消息告诉了陈海和苏念。 陈海兴奋地说：“哥，五十万斤，比丸红最多的時候还多。” “对。”陈屿说，“三井比丸红更靠谱。” “为什么？” “丸红是贸易公司，自己不做生产。 三井是综合商社，有自己的渠道和客户。跟三井合作，更稳定。” 陈屿让陈芳把三井的订单要求仔细研究了一遍，确保每一批货都符合标准。 第一批增加的货发出去，三井那边验收合格，货款及时到账。 陈屿松了一口气。 丸红减少采购的损失，不但补回来了，还多了。 半月之后，陈屿接到了一个意外的电话。 是M国驻华使馆商务处打来的，说有一个M国的水产公司对远航的产品感兴趣，要来考察。 陈屿心里一喜。 M国市场是他一直想进入的，但FDA认证太难，一直没敢碰。 现在，M国公司主动找上门，是个好机会。 M国公司叫“大西洋海鲜”，是M国东海岸最大的水产品进口商之一。 他们的采购总监叫约翰·史密斯，是个五十多岁的M国人，中文说得不错。 史密斯带着助手，来基地考察。 陈屿带他们参观了基地、加工厂、检测室、仓库。 史密斯看得很仔细，问了很多问题。 “陈先生，你们的HACCP证书我看过了，没问题。 但M国的要求比O盟更严格。你们要通过FDA认证，才能进入M国市场。” “我知道。”陈屿说，“我们正在准备FDA认证。” “需要多长时间？” “大概半年。” 史密斯点点头。 “那我们先签一个意向协议。 等你们通过FDA认证，我们再签正式合同。” “可以。” 双方签了意向协议，大西洋海鲜每年采购五十万斤冷冻罗非鱼片，价格每公斤三美元。 陈屿拿着协议，心里很激动。 M国市场，比O洲市场还大。 进去了，远航水产就真的走向世界了。 签了意向协议后，陈屿开始准备FDA认证。 FDA是M国食品药品监督管理局的简称，对进口食品的要求非常严格。 陈屿找到省检验检疫局，咨询FDA认证的事。 “陈老板，FDA认证很难。”检验检疫局的人说。 “比O盟认证难多了。你需要准备大量的材料，还要通过FDA的现场检查。” “需要什么材料？” 检验检疫局的人拿出一份清单，密密麻麻十几页。 陈屿看了看，心里有些发怵，但没有退缩。 “我准备。” 陈屿让陈芳牵头，准备FDA认证的材料。 陈芳带着检测室的人，加班加点，准备了三个月。 材料准备好后，陈屿送到检验检疫局。 检验检疫局初审通过后，报给国家质检总局。 国家质检总局审核通过后，再报给FDA。 整个过程，用了半年。 1995年底，FDA终于批准了远航水产的注册。 陈屿拿到注册证书的时候，手都在抖。 “哥，咱们可以卖鱼到M国了？”陈海问。 “可以了。”陈屿说，“但还要找客户，谈合同。” “大西洋海鲜不是已经签了意向协议吗？” “意向协议不是正式合同。要等FDA认证通过后才能签正式合同。现在认证通过了，可以签了。” 陈屿给史密斯打电话，说FDA认证通过了。 史密斯很高兴。 “陈先生，恭喜你。我下个月来中国，签正式合同。” 十月份，史密斯再次来到中国。 这次他带了法务和财务，跟陈屿谈判。 谈判在省城的一家酒店会议室里进行。 史密斯先开口。 “陈先生，我们的意向协议是每年五十万斤，每公斤三美元。现在正式签合同，价格要调整一下。” “怎么调整？” “M国市场的价格最近下跌了。我们的客户要求降价。每公斤两块八。” 陈屿皱了皱眉。 两块八，比原来降了两毛。 五十万斤，就是二十五万公斤，降两毛就是五万美元，折合人民币二十多万。 “史密斯先生，两块八太低了。我们的成本就两块五，加上运费、关税，两块八勉强保本。” “陈先生，我理解。但市场就是这样。如果你不接受两块八，我们只能找别的供应商。” 陈屿沉默了一会儿。 “两块九。不能再低了。” 史密斯想了想，“成交。” 双方签了合同，每年五十万斤冷冻罗非鱼片，价格每公斤两块九，合同期三年。