李铮看着张海峰，没有当场给答案。 张海峰点了下头，没再追着问，上车走了。 李铮站在厂区门口，把这个问题在脑子里转了两圈。 线下商超，他知道这条路迟早得走。 电商再好，覆盖的始终是网购人群。 原浆这种产品，要做品牌认知，必须让消费者在超市货架上看到、摸到、拿起来翻看包装背面的产地信息。 但线下渠道和线上完全是两个世界。 他上了车，直接让司机拐去分拨中心旁边的电商工作室。 新工作室一百二十平，比以前宽敞了不少。 李铮推门进去的时候，林晓峰正在南侧工位上对着电脑改一份产品详情页的文案。 赵军在旁边处理客服消息，打包区两个人在忙，节奏比以前从容了。 “李县长。”林晓峰站起来。 “坐，问你个事。”李铮拉了把椅子在他工位旁边坐下。 林晓峰回了工位，把电脑屏幕往边上推了推。 “线下商超，你懂多少？”李铮开门见山。 林晓峰愣了一下，然后摇头。 “不懂。” “一点都不懂？” “线上的逻辑我清楚。”林晓峰摊了摊手，“流量、转化率、复购率，这些我门儿清。但线下是另一套玩法，我只听人说过，没干过。” “听什么？” 林晓峰想了想，掰着手指头说。 “入场费，进一家商超，光进场就要几万到几十万。” 李铮点了下头。 “条码费，每个SKU都要单独交钱，一个条码几千块。” “还有呢？” “促销返利。”林晓峰接着说，“商超要求你定期做促销，打折的差价你自己承担。逢年过节还得给堆头费，就是货架最好位置的费用。” 他停了一下，又补了一条。 “账期。商超不是现款现结的，一般压你两到三个月。你的货卖完了，钱要两三个月以后才打给你。” 李铮听完，手指在膝盖上轻轻按了两下。 “张海峰的原浆十月出货。”李铮把背景说了一句，“他想走线下商超，做品牌。” 林晓峰听明白了，往后靠了靠。 “张总的想法没错。”林晓峰说，“原浆这种东西，放在商超货架上，旁边摆着其他品牌，消费者能直接比较。品质好的自然会被选中。” “但？” “但凉水县现在的品牌知名度不够。”林晓峰实话实说，“大型商超选品有门槛，不是你产品好就让你进的。他们看的是品牌力、动销速度、还有你没有稳定的供应链保障。” “品牌力我们差在哪？”李铮追问。 “知名度。”林晓峰想了想，“线上我们有三百万粉丝，月销五百多万，在电商圈里凉水好物有名气。但线下消费者不刷短视频的那批人，根本不知道凉水县产枸杞原浆。” 李铮没有反驳，等他继续说。 “大型商超进不去，但有一条路可以走。”林晓峰的语气换了。 “什么路？” “区域经销商。”林晓峰说，“省城有几家专门做西北特产的经销商，他们手里有现成的渠道，中小型超市、特产店、高端社区便利店，都是他们铺的。” “你认识？” “见过一两个。”林晓峰说，“去年凉水好物刚起步的时候，有个做枸杞经销的加过我微信，问能不能代理线下。当时我产能跟不上，没接。” “现在联系得上吗？” “联系得上。”林晓峰翻了翻手机通讯录，“这个人叫马强，省城西北原产地特产公司的负责人，手里覆盖省城六十多家中小超市。” 李铮记住了这个名字。 “但马强这种经销商，只能帮你铺中小渠道。”林晓峰把话往回收了一步，“要进大型连锁商超，得有更大的经销商，或者品牌直接跟商超总部谈。” “大的经销商你知道几家？” “知道名字的有三家。”林晓峰说，“但没打过交道，不知道怎么接触。” 李铮站起来，在工作室里走了几步。 “推介会。”李铮停下脚步，转过身看着林晓峰。 林晓峰眨了下眼。 “推介会邀请名单里，加上线下渠道经销商。”李铮把想法说出来，“省城做特产经销的、做商超代理的，把他们请来。让他们到现场看生产线、看冷链、看供应链保障。” 林晓峰的眼睛亮了一下。 “你的意思是，让经销商自己来找我们？” “对。”李铮说，“我们不求着进商超，让商超的供应商来抢我们的代理权。” 林晓峰把手机放下，认真想了几秒。 “如果他们能在现场看到张总的生产线在跑，看到秦总的原料在输送，看到刘总的冷链车在发货，再尝一口原浆的味道。”林晓峰把逻辑捋了一遍，“确实比我们拿着样品上门推销强太多。” “品鉴区。”李铮说了三个字。 “什么？” “推介会现场设一个品鉴区。”李铮把想法展开，“摆上原浆、冻干粉、枸杞干果，让所有到场的企业直接品尝。不用说多少话，产品自己会说话。” 林晓峰站起来，走到产品拍摄区那面墙边上，把货架上的原浆试尝装拿了一袋下来。 “这个小袋装本身就适合做品鉴。”林晓峰把小袋装在手里翻了翻，“三十毫升，撕开就能喝，方便。” “张海峰那边十月初出成品。”李铮算了下时间，“推介会中旬开，正好用得上第一批正式产品。” “新鲜出厂的原浆给人尝。”林晓峰点了下头，“比什么宣传物料都管用。” 李铮把这个决定在脑子里落了地。推介会邀请名单上再加几家线下经销商，同时设品鉴区。两条腿走路。 他正准备往外走，想起一件事，回过头来。 “对了，你那份经销商名字整理一下发我。” “今天就发。” “马强那个人的联系方式也一起。” “好。” 李铮走到门口，手按在门框上。林晓峰在后面喊了一声。 “李县长，还有个事。” 李铮转过身。 林晓峰手里攥着手机，脸上的表情有点压不住。 “这个月电商数据出来了。” “多少？” “枸杞品类连续三个月在涨。”林晓峰把手机上的数据界面亮给他看， “七月份全品类总销售六百八十万，枸杞占了四成。八月还有半个月，按这个增速跑下去。” 他停了一下，抬起头看着李铮。 “九月份，凉水好物月销能破八百万。”