“这样，”李汉良说，“第一批我给您一个优惠。首单两百包，按一毛三算。后面恢复一毛五。算是开门价。 方志远想了想。 “两百包一毛三……二十六块钱。” “对。” “腊肉呢？” “腊肉批发一块一斤。起批量二十斤。” “一块……”方志远又看了看价格表。“零售一块二。我们卖一块五的话——” “一斤赚五毛。腊肉是硬通货。走量快。” 方志远没有马上回答。他端起茶缸喝了一口，目光落在桌上那半斤蜜香腊羊肉上。 “这个羊肉——批发什么价？” “羊肉暂时不走批发。产量有限。” “那你带来干什么？” “让您知道我们有这个东西。等产量上来了，再谈。” 方志远看了他一眼。目光里多了一点东西。 “你这个人，有意思。” 他站起来，走到窗边。窗外是一条街，有人骑着自行车经过。 “李老板，我跟你交个底。我们日杂公司现在代销的食品，有二十多个品种。饼干、糖果、罐头、酱菜……都是大厂的。你这个蜜香豆，说实话，品类小众。我不确定能不能走量。” 李汉良没急。 “方经理，我有个建议。” “你说。” “先试销。您拿两百包，放在柜台上卖一个月。卖得动，咱们签长期合同。卖不动，剩下的我全部回收。您不担风险。” 方志远转过身来。 “回收？” “对。卖不掉的，我原价收回来。” 这句话有分量。 方志远重新坐下来。手指在桌面上敲了两下。 “行。就按你说的办。首单两百包蜜香豆，一毛三。腊肉——先来十斤，一块一斤。一个月后看销量再定。” “好。” “什么时候能送货？” “三天之内。” “行。我让楼下小王给你开个收货单。到时候货送来，验收完付款。” 李汉良站起来。 “方经理，合作愉快。” 方志远也站起来，跟他握了手。 “对了——”方志远忽然说，“你那个羊肉，什么时候产量能上来？” “最快下个月。” “上来了第一时间告诉我。这东西有意思。县城里没见过。” “一定。” 李汉良拿起帆布包。样品留在了桌上。 出了办公室，下了楼。楼下的小王——一个戴眼镜的年轻人——给他开了一张收货单。上面写着品名、数量、单价、送货日期。 李汉良把收货单折好，放进贴身口袋。 出了日杂公司的大门，他站在解放路上。 太阳已经升高了。街上的梧桐树投下一片片阴影。 他深吸了一口气。 成了。 不是大单子。两百包蜜香豆加十斤腊肉，总共三十六块钱。 但这是第一步。 第一步迈出去了，后面的路就有方向了。 他没有马上回去。在县城里转了一圈。 去了百货商店，看了看人家的食品柜台是怎么摆的。玻璃柜台里，饼干、糖果、罐头码得整整齐齐，每样东西前面插着一个小纸牌，写着品名和价格。 他记在心里。 又去了农贸市场。看了看羊肉的价格。 鲜羊肉一块斤。比镇上贵两毛。 他在一个卖调料的摊子前停了一下。买了二两花椒、二两八角。一共两毛钱。做腊肉用得上。 下午三点的牛车。他准时到了东门外。 回去的路上，牛车上只有他一个人和赶车的老赵头。 “办完事了？”老赵头问。 “办完了。” “顺利？” “顺利。” 老赵头甩了一下鞭子。“年轻人，脑子活。比我们这些老骨头强。” 李汉良笑了笑。没接话。 牛车晃晃悠悠地往回走。 夕阳把麦田染成金色。风从田野上吹过来，带着麦子快要成熟的味道。 回到蜜香园的时候，天快黑了。 铺子已经关了门。林浅溪在院子里等着。 “怎么样？” “成了。” 林浅溪的眼睛亮了一下。但她没有大惊小怪。只是点了点头。 “吃饭吧。给你留了。” 灶台上扣着一个碗。揭开——面条，上面卧了一个荷包蛋。 李汉良坐下来吃。 田小满从屋里跑出来。“良哥！谈成了？！” “成了。两百包蜜香豆，十斤腊肉。三天内送货。” “两百包！”田小满的声音尖了。“加上刘掌柜的五十包，咱们一个月要供两百五十包出去！” “不止。零售还有。一个月总出货量，三百包打底。” 田小满掰着手指算。“三百包……吴嫂子一天包七十五包……四天就够了……” “不够。还要留库存。万一方志远那边卖得好，追加订单呢？” 田小满愣了一下。“那怎么办？” “加人。或者让吴嫂子多干两个小时。工钱照加。” 何大柱从后院出来。“谈成了？” “成了。明天开始赶货。黄豆够不够？” “二十五斤。够炒六七百包的。” “够了。明天你炒两锅。我来调蜜。” 何大柱点头。“行。” 晚上。 李汉良把今天的情况跟林浅溪详细说了一遍。 方志远的态度、谈判的过程、最终的价格、送货的安排。 林浅溪听完，说了一句：“他让你试销一个月。说明他还在观望。” “对。所以这一个月很关键。卖得好，后面就是长期合同。卖不好——” “不会卖不好。” 李汉良看了她一眼。 林浅溪难得这么肯定地说一句话。 “蜜香豆在镇上卖得动。县城人口是镇上的十倍。没道理卖不动。” “道理是这个道理。但县城的竞争也大。人家有饼干有糖果，凭什么买你的蜜香豆？” “凭别处没有。” 李汉良没再说。她说得对。 独家。这两个字就是最大的竞争力。 第二天一早。 六月三号。 何大柱五点就起了。生火，架锅，开始炒黄豆。 第一锅下去，噼里啪啦的声音响了满院子。 李汉良在旁边调蜜。蜂蜜兑了一点水，加桂花，搅匀。 炒好的黄豆趁热倒进蜜汁里，翻拌均匀。然后摊在竹筛上晾。 一锅能出五斤成品。两锅十斤。 十斤蜜香豆，能包一百二十五包左右。 吴嫂子八点到。今天她带了红薯片来。十斤，装了两个布袋。 “放这儿。下午咱们试做蜜香红薯脆。先把蜜香豆赶出来。” “好。”