“林总，周敏预约了下周做热玛吉。她说是第一个客户，要打折。” “打。打八折。” “好。” 她转过身，看着我。“林总。” “嗯。” “谢谢你。” “谢什么？” “谢谢你信我。” “你值。” 她愣了一下，然后笑了。那是她第一次在我面前笑得这么自然，不带任何掩饰。 华美的反击来得很快。 老周打电话来的时候，我正在新店跟店长开会。 “林远，华美的人在省城放话，说你的新设备是翻新机，说郑总给你的价格低是因为设备有问题。” “有人信吗？” “有人信，也有人不信。” “谁不信？” “那些本来就不想跟你合作的人。” “谁信？” “你的客户。” “那就够了。” 挂了电话，我坐在椅子上，看着窗外。陈建国还在搞。他不正面打，他在背后造谣。翻新机、二手货、价格低是因为设备有问题——每一句话都踩在点上。 沈知意推门进来。“林总，你听说了吗？” “听说了。” “怎么办？” “不办。谣言止于智者。我们的客户不是傻子。” “可是——” “沈医生，你信不信这台机器是翻新机？” “不信。我亲手拆的箱。” “那就行了。你信，我信，客户信。别人信不信，跟我们没关系。” 她盯着我看了几秒，然后笑了。“林远，你这个人，有时候真的很大胆。” “不是大胆。是想清楚了。” 周敏来做热玛吉那天，带了一个朋友。 那个朋友姓吴，四十出头，在省城做生意。她站在设备间里，看了看那台机器，又看了看沈知意。 “沈医生，这台机器真的是新的？” “吴姐，我亲手拆的箱。序列号你可以查。” 吴姐拿出手机，扫了机器上的二维码。屏幕上跳出了设备信息——生产日期、出厂编号、销售渠道。她看了几秒，收起手机。 “行。我做。” 做完之后，她对着镜子照了半天，然后转身抱住沈知意。“沈医生，你太厉害了。我年轻了十岁。” “吴姐，效果还要等两个月才能完全显现。” “等不了。我现在就觉得年轻了。” 她走到我面前，伸出手。“林总，我在省城也有几个朋友。改天介绍你认识。” “谢谢吴姐。” “别谢。你帮我做护理，我帮你做人脉。”她笑了，“这是交易。” 她走了。沈知意站在我旁边，看着她的背影。 “林总，吴姐这个人，在省城很有名。” “我知道。” “她认识的人，都是省城有头有脸的。” “所以？” “所以你要抓住这个机会。” “我知道。” 我转身要走。 “林总。”她叫住我。 “嗯。” “你这个人，有时候真的不知道自己在做什么。” 她转身走了。白大褂在走廊里晃了一下，消失在诊室里。 我站在设备间里，看着那台新机器。屏幕还亮着，显示着周敏的治疗记录。 陈建国还在搞。华美还在封杀。但我不怕。因为我手里有客户，有技术，有团队。还有这台新机器。它不只是一台设备，它是远月进入省城的门票。 周敏做完热玛吉的第三天，在朋友圈发了一张自拍。配文只有四个字：“年轻真好。”下面跟了六十多条评论，一半问她在哪做的，一半问她花了多少钱。她统一回复：“滨海远月国际，找林远。” 那天下午，我的手机就没停过。十二个新客户加我微信，全是周敏的朋友。有的在滨海，有的在省城，有的在外省。沈知意把预约表排到了下个月底，前台小姑娘接电话接到嗓子哑了。 “林总，这样下去不行。客户太多了，我们接待不过来。”沈知意把预约表摊在我面前。 “那就涨价。热玛吉从一万二涨到一万五。” “会不会太贵了？” “不贵。华美卖两万，我们卖一万五。客户不傻，她们会算账。” 沈知意看了我一眼，没再说什么。 涨价的公告发出去当天，周敏就打电话来了。 “林远，你涨价了？” “周姐，成本涨了。” “你少来。是不是生意太好了，飘了？” “不是飘。是忙不过来了。涨价是为了筛选客户。” 她沉默了两秒。“行。你有底气。我支持你。” “周姐，你的价格不变。老客户都不变。” “那还行。”她笑了，“林远，你这个人，会做人。” 涨价后的第一周，新客户少了，但客单价高了。原来一周做十五个热玛吉，收入十八万。现在一周做十个，收入十五万。少了三万，但沈知意说值得。 “林总，现在客户质量高了。以前那些讨价还价的，都不来了。来的都是不差钱的。” “那就好。服务好她们。她们是远月的未来。” 华美的人坐不住了。 周若彤又来滨海了。这次没带助理，一个人。她到远月的时候，我正在给一个新客户做咨询。前台小姑娘打电话到诊室，我说让她等着。等了四十分钟，她才见到我。 “林总，你现在架子大了。” “周总，不是架子大。是客户优先。” 她盯着我看了几秒。“行。我开门见山。华美想跟远月合作。” “怎么合作？” “你帮华美在滨海拓客，华美帮你在省城拓客。资源共享，利润分成。” “周总，之前陈总要收购远月。现在又要合作。变得真快。” “商场如战场。没有永远的敌人。” 我看着她。“周总，合作可以。但有一个条件。” “什么条件？” “华美停止在省城造谣。说我设备是翻新机的那些话，收回去。” 她的脸色变了一下。“林总，那些话不是华美说的。” “是不是，你心里清楚。条件摆在这。你答应，就谈。不答应，送客。” 她盯着我看了几秒，然后站起来。“林总，我回去跟陈总商量。” “好。我等你的消息。” 她走了。沈知意从里间出来。 “林总，你真要跟华美合作？” “不真。但我要让他们知道，我有资格谈条件。” 陈建国的回复来得很快。 周若彤打电话来的时候，我正在新店巡场。“林总，陈总答应了。华美停止造谣，远月帮华美拓客。利润分成，你三，华美七。” “太低。五五。” “林总，你只是拓客，设备、医生、场地都是华美的。五五不合理。” “那就算了。” 沉默了几秒。“四六。不能再高了。” “行。签合同。” “下周三，省城。陈总要见你。” “好。”