午饭安排在园区主楼二楼的小餐厅里，不是外面那种正式的包厢，就是员工食堂隔壁隔出来的一间小房间，摆了一张能坐七八个人的圆桌，桌上铺着素色的桌布。 张一凡没带其他人，就他自己，加上陆然、周明哲和陈默，四个人坐得松松快快的。 菜是杭城本地菜，西湖醋鱼、龙井虾仁、叫花鸡、东坡肉，还有一碗莼菜汤。 张一凡一边给几个人夹菜一边说："我们这儿的厨师原来是楼外楼的，我挖过来的。他做的西湖醋鱼比外面那些店里的都正宗，你们尝尝。" 陆然夹了一筷子鱼，确实嫩，醋的酸和糖的甜调得刚刚好，鱼肉在嘴里散开的时候带着一股淡淡的酒香。 陆然记得之前他在外边尝过西湖醋鱼，那味道让他觉得简直糟蹋食材。 但这里的西湖醋鱼，倒是味道还真不错。 他嚼完咽下去，夸了一句"确实好吃"，然后拿起水杯喝了一口，等着张一凡往下说。 张一凡倒是不急，他给周明哲和陈默各夹了一块东坡肉，又给自己盛了一碗汤，喝完半碗汤之后把碗放下，才重新开口："陆总，你刚才在茶室里报的那个数字，我听着觉得有点保守。" 陆然放下筷子，看着张一凡，等他继续说。 张一凡用纸巾擦了擦嘴角，动作不紧不慢："TUTU现在的体量我大概了解。三款主力产品同时在跑，海外多个市场已经铺开了，欧洲那边的数据我看了，增长曲线很漂亮。再加上你们正在推的AI引擎——虽然公开信息不多，但根据你们跟京东和饿了么的接触来判断，那套东西的成熟度已经很高了。这些加在一起，TUTU不是一个小公司了。你报的那个比例，放在一个月前可能合适，但放在现在，低了。" 陆然听到这里心里转了一下。张一凡说的"低了"有两层意思——一是他觉得TUTU的体量值得更高的估值，二是他觉得快抖的体量不值TUTU拿这么小的比例来换。这两层意思叠在一起，翻译成谈判语言就是"你出的价不够诚意"。 但他没有急着加码，而是先问了一句："那张总觉得，多少合适？" 张一凡靠在椅背上，端起茶杯喝了一口，说了一个数字。 陆然听完之后没有立刻回应，他低头夹了一块龙井虾仁放进嘴里慢慢嚼完，借着这个动作把那个数字在脑子里过了一遍。 对方报的数字比他预想的要高不少，但还没到离谱的程度。 对方是在试探他的上限，同时也表明快抖对这次合作确实有兴趣。 周明哲在旁边一直没说话。 陈默倒是开口了，语气不急不缓："张总，快抖的体量我们当然认可。但做股权置换这件事，不是谁体量大谁就该拿更多。要考虑的是双方能给对方带来的增量。TUTU给快抖带来的是AI技术的提效和游戏内容生态的补充，这两个方向对快抖来说都是新增量。快抖给TUTU带来的是用户入口和流量支持。两边贡献的价值其实是对等的。" 张一凡听完这段话没有反驳，但他也没有松口。他端着茶杯转了半圈，然后说："陈总说得有道理。但我要补充一点——快抖现在已经有完整的推荐算法和内容生态了，AI技术的接入是锦上添花，不是雪中送炭。而TUTU目前确实缺少一个稳定的、不受腾讯控制的用户入口。从需求紧迫度来看，TUTU比快抖更需要这单合作。所以比例上多一些是合理的。" 这话一出，桌上的气氛微妙地变了一下。 张一凡把谈判桌底的牌翻了一张出来——他知道TUTU为什么找快抖，也知道TUTU现在面临的压力。 他拿这个作为筹码来压比例，是阳谋。 陆然把筷子放下，身体往后靠了靠，看着张一凡："张总，你说得对，TUTU确实需要一个不受腾讯控制的入口，这是事实我不否认。但你刚才也说了一句话——快抖的推荐算法已经做到了很高水平，每往上提一个百分点都需要巨大的成本。如果AI引擎能把那个成本压缩一半，甚至更多，那这个增量对快抖来说就不是锦上添花那么简单了。它意味着你们能用同样的研发预算做出更高的天花板。这个收益，比一个入口的稀缺性要大得多。" 他说完这段话之后，张一凡的表情虽然没有太大变化，但陆然注意到他端茶杯的手停了一下。那个停顿很短，但足以证明这段话确实打到了某个点上。 张一凡把茶杯放回桌上，沉默了一会儿，然后说了一句："那折中一下。我不按我报的那个数来，你也不按你的来。取个中间值，大家都能接受。" 陆然想了想，说了一个比自己的初始报价高了几个点的数字。 张一凡听完之后没有立刻答应，他拿起手机看了一眼，又放下，然后说："我内部再走一下流程。你那边也跟团队再评估一下。如果两边都觉得这个数能接受，下周三之前给正式答复。" 陆然说可以。 接下来的时间话题从正式的谈判转移到了别的地方。 张一凡问了问欧洲市场的具体情况，陆然简单讲了讲三家公司分区域代理的架构和目前的进展。 张一凡又问了一句《我的世界》在海外有没有遇到内容合规的问题，陆然说欧洲那边主要走PEGI分级，流程上比国内简单，但后续如果进中东市场，文化适配的工作量会更大一些。 聊着聊着饭桌上的气氛就松了下来。 周明哲终于也开始说话了，他问张一凡快抖内部做推荐算法的团队是怎么保持长期效率的。 张一凡说他们每半年换一次研究方向，不让人在同一个问题上卡太久，卡住了就换人换角度。 周明哲听完点了点头说这个思路跟TUTU技术部的轮岗制度有点像。 陈默在旁边补了一句："我们那边是三个月轮一次。太短了出不了活，太长了容易钻牛角尖。三个月刚刚好。" 张一凡看了陈默一眼："你们那边三个月轮一次，那核心项目的代码交接会不会有问题？" "所以文档写得特别多。我们技术部有一个人专门负责文档质量审核，代码能不能合进去，先看注释写没写清楚。注释不过关的，代码写得再好也打回去重写。" 张一凡笑了一下，没有继续问。 但他看陈默的眼神明显比之前更认真了一些。 午饭结束的时候已经快两点了。 张一凡把三个人送到园区门口，握了握手说"下周三之前给答复，不管结果如何都会主动联系"。 陆然点头应道，两人握手之后，陆然几人便上了车往高铁站赶。 车开出去一段之后，周明哲坐在后排先开了口："快抖这边不好谈。张一凡看起来很随和，但每一步都在拿捏分寸。他今天报的那个数字，明显是有备而来的。" 陈默坐在副驾驶上接了一句："确实不好谈。但他提的那个"折中方案"，说明他内部其实已经算过账了。如果完全没有合作意愿，他不会主动说取中间值。他现在是在等我们这边的正式回应，同时也在看他内部其他高管的意见。" 陆然靠在座椅上听着两个人的分析，脑子里在转的是另一件事。 张一凡今天在茶室里说的那句话——"快抖的体量摆在那里，报的比例低了就是不诚心"——这句话本身没有错，但它暗示了一个更关键的信息：快抖内部对TUTU的估值比TUTU自己预想的要高。 如果快抖内部的估值模型把TUTU的技术资产和海外的增长潜力都算进去了，那对方报的那个比例其实是有合理依据的。 陆然想到这里，心里那杆秤往"接受"的方向偏了一点。 他掏出手机，在备忘录里把今天谈的几点关键信息记了下来。 对方提出的股权比例、对方的合作意愿强度、对方对TUTU估值水平的判断、对方提出的折中方案。 每一条都写了几个关键词，然后保存了文档。 回到沪城的时候天已经快黑了。 陆然在高铁站跟周明哲和陈默分别，打车回家的路上给张一凡发了一条消息："今天聊得很好。下周三之前等您消息。" 张一凡回了一条，只有两个字："收到。" 陆然盯着那两个字看了一会儿，把手机收起来。他能感觉到张一凡的回应比出发的时候简洁得多，越简洁反而说明对方越认真在考虑。 接下来的几天，陆然没闲着。 他让赵一鸣把AI引擎针对推荐系统的优化模块跑了一轮新的测试，又让陈默根据快抖的公开数据整理了一份流量生态联合方案。 把所有能用的材料都整理好之后，他让周明哲重新做了一份股份置换的风险评估，确认即使按张一凡报的那个数字来操作，公司也不会出现控制权方面的隐患。 周三上午，张一凡的回复准时到了。 不是电话，是一封邮件，内容不长但措辞正式。 核心意思只有一句：快抖内部评估后认为双方的合作基础是成立的，建议按谈判中双方共同认可的中间值推进。 陆然看完邮件之后在办公椅上靠了一会儿，然后拿起手机给周明哲和陈默各发了一条消息："成了。按上次谈的中间值走。" 周明哲秒回了一个"好"字。 陈默的消息慢了几秒，回的是："那接下来可以跟腾讯打个招呼了。跟快抖谈成了之后，他们在渠道侧的最后一道优势也破了。" ...